Jeg havde for nylig mulighed for at arbejde med en genial mand, der ejede en førsteklasses kosmetisk laservirksomhed. Et flertal af deres dagens tilbud klientel var velhavende kvinder, der forsøgte ikke-kirurgisk at minimere virkningerne af aldring. De tilbød alt fra ikke-kirurgiske ansigtsløft til hårfjerning med laser.
Han ledte efter måder at øge salgskonverteringen ved sine introduktionsarrangementer. I mange år havde han inviteret små grupper af kvinder til at komme ind til et pædagogisk oplæg om laserens vidundere. Til sidst ville han tilbyde specielle pakker for at takke dem for at deltage og for at opmuntre dem til at blive kunde.
En ting, jeg lagde mærke til med tilbudsugen det samme, var, at de særlige tilbud ikke var begrænset til ‘Kun i aften’. Han gav kvinder en hel uge til at drage fordel af tilbuddene. På grund af dette gav han en masse væk ved sit gratis arrangement, solgte ikke ret meget den aften og fik hans personale til at bruge meget tid på at følge op.
Jeg foreslog, at vi gør specialtilbudene tilgængelige “Kun i aften”.
Som det ofte sker, mødte jeg en vis modstand. Han ønskede ikke, at hans potentielle kunder skulle føle sig pressede. Så vi fandt på en totrins tilgang, der tilfredsstillede alle og forårsagede det salgsgennembrud, vi ledte efter.
Det uimodståelige ‘Totrins’ tilbud
Lad mig starte med at sige, JEG ELSKER DETTE!
Vi designede et par uimodståelige tilbud, der var meget overbevisende og gav tonsvis af ekstra værdi til en fantastisk pris, og vi gjorde disse tilbud tilgængelige i en hel uge efter begivenheden.
Derefter tilføjede vi en ekstra glæde for dem, der var klar til at komme i gang med det samme. De kunne “købe i aften” og modtage yderligere $750 af specificerede lasertjenester.
Hvorfor fungerede denne tilgang så godt?
Det anerkendte deltagerne ved at præsentere dem for særlige tilbud.
De, der havde brug for at sove på det, kunne have en uge til at gøre det og stadig få nogle gode tilbud.
Og de, der var klar nu, fik en kæmpe ekstra fordel.
Endnu vigtigere:
Det gav ejeren mulighed for at slappe af og sige til kvinder præcis, hvad der var sandt for ham: “Der er intet pres her. Vi vil have, at du gør præcis, hvad der er rigtigt for dig. Hvis du vil tænke over det, skal du bare vende tilbage til os inden for en uge, og du kan drage fordel af nogle fantastiske pakker. Hvis du er klar i aften, er vi glade for at komme i gang og tilbyde dig den ekstra glæde.”
Kunderne satte derefter presset på sig selv for at beslutte, om det at have en uge til at tænke over det var mere værd for dem end de $750 ekstra bonusser, de får, hvis de køber den aften.
Det var herligt at se, at ejeren kunne slappe af og fokusere på at tage sig af folk som laserekspert, frem for at skulle være sælger. Som et resultat fik vi vores hændelseskonverteringsgennemsnit på op til 57 %.
Kvinderne gik hen begejstrede med deres pakker i hånden, ejeren trivedes økonomisk og følelsesmæssigt, og jeg var tilfreds med at se
Leave a Reply